ランチェスター式 「中小企業の成功戦略13ケ条」

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第 1条: 経営の目的は、顧客を増やし、特定地域または商品カテゴリでの1位を目指すことです。

第 2条: 価値があるのは1位だけです。負けている地域や商品をいくつ持っていても意味がありません。

第 3条: 経営資源の限られた中小企業は、勝てる市場や商品に集中し、小さな成功を積み重ねていくことが重要です（小規模1位主義）。

第 4条: 大衆市場や大規模市場ではなく、特定の顧客層や特殊用途の商品に目標を定めることが必要です。

第 5条: 多角化や商品の幅を広げ過ぎると戦力が分散します。中小企業は強みを持つ商品に力を集中させるべきです（個別目標達成主義）。

第 6条: 大都市や中心部は競争が激しいため、地方の小都市や大都市周辺の分断された地域を目標に選びましょう。

第 7条: 遠距離営業は効率が悪いため、営業範囲を狭めて、移動時間を競合よりも15％短縮しましょう。

第 8条: 小口取引の遠距離営業は避け、近距離での取引を重視し、得意先を密集させましょう。

第 9条: 間接営業は効率が悪いため、エンドユーザーに直接接触する営業システムを構築しましょう。

第10条: 営業マンの販売力は、訪問件数70％、質30％で決まります。訪問件数を重視し、業界平均の50％増しを目指しましょう。

第11条: 商品の購入決定権は顧客にあります。親切心ともう一歩の努力で顧客に好かれ、地元のナンバーワンを目指しましょう。

第12条: 時間は平等な経営資源です。朝型を中心に、3,200〜3,700時間を本業に集中投入し、無駄なことを避けましょう。

第13条: 1位を目指すと決めたら、簡単に諦めず、当初予定の2〜3倍の時間を続けてみましょう。

番外: 小さな成功で調子に乗らず、生活を変えないように注意しましょう。