『事業再構築のための経営の着眼点（その1）』 …ファイナンス機能を付加する！

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ファイナンスはビジネスにとって極めて重要な機能です。分割
支払い手数料無料で躍進した通販会社や、クレジットカードの
黎明期に自社クレジットを普及させて主婦の支払いを１か月先
送りにした（※結果他のスーパーで買い物しにくくなる）食品
スーパーなど、その成功例はたくさんあります。また、プラッ
トフォーマーは、そのすべてが金融機能を有しています。大き
な収入源です。
一方、金融事業を自らが営める中小企業は稀有です。それでも、
世の中に現存する金融ソリューションをうまく活用することで、
自社ビジネスを後押しできるモデルを導入することはできます。

■着眼点１：自社の商品やサービスを販売しやすくするために、
ファイナンス機能を追加した事例を紹介します。

●ある製造卸販売事業者様の場合、その販売先候補や卸先候補
に対して、その与信上の懸念から新規先の開拓が十分できてい
ませんでした。このケースでは、商品力の問題よりも、販売す
るための与信力の判断または付与が問題になります。
新規顧客開発のためにファイナンス機能を付加することで、大
きな売上アップを狙えます。

具体的には、

◆その１…クレジットの付与

新規販売先に対するクレジットを付与します。クレジット会社
と提携して、与信上の懸念から新規取引を避けていた販売先に
対しても営業を活性化できます。

◆その２…ファクタリングの付与

新規卸先に対してファクタリングを付与します。クレジット会
社と提携して、与信上の懸念から新規取引を避けていた卸先に
対しても営業を活性化できます。

クレジットやファクタリング等、商流を有する企業と金融会社
との相性は抜群です。上手に提携してください。上記の企業様
の場合、ファイナンス機能の付加で、１０％以上の売上増を見
込めます。

●事業者向けに原材料をネットで販売するネット販売会社が、
その販売先に対して、自ら設立した金融会社を使ってファイナ
ンス事業を行いました。月末締め翌月末払いの支払いサイトを、
１か月伸ばす毎に１％の料率で金利を付与します。
支払いを２か月伸ばした時、月間購入額１００万円に対して２
％の金利が付与されます。このファイナンスは年率１２％の金
融商品です。この会社は、商材販売の利益に付加して、金融収
益を計上することができます。また、自社商材の販売実績と、
金融会社として確認できる個人情報を合わせて審査することで、
優良債権として運用できます。

金融会社を自らが設立するのには相応の体力が必要です。この
ケースでも、金融会社とのアライアンスで代替えできます。

■商品やサービスに自信があれば、ファイナンスなどの付加機
能の追加を検討してください。

日本の企業、特にメーカーは、その製品の単機能の性能を磨く
ことには優れているが、その製品の使われ方に対する全体設計
が米国企業に比べて苦手だといわれることがあります。
自動車作りでは世界一であっても、新しい自動車社会の構想力
ではグーグルに劣っているのかもしれません。
同様に、商品やサービス自体の性能や品質向上には熱心でも、
そのサービスや商品を販売するための仕組み、ソリューション
の構築は苦手かもしれません。

◎事業再構築の一環として、ファイナンス機能の付加をご検討
ください。Ｂ２Ｂの領域では、普及の余地が残っています。

…次回につづく

※銀行融資プランナー協会の正会員である当事務所は、クライ
アントに『お金の心配をできるだけしない経営を行ってもらう』
ための新しい機能（＝金融機関対応を含む財務の機能）を持つ
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