『営業ＣＦがマイナスの場合の資金調達について』 …資金繰り表を使ってマイナスの要因を明確に説明しましょう。

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銀行員から「営業キャッシュフローがマイナスなので・・・」
と、言われることが多々あります。

営業ＣＦがマイナスとは、キャッシュベースの営業収入が営業
支出を下回っている状態ですので、財務分析上は、悪い兆候と
受け取られます。主に、「営業状況が悪く、資金繰りを圧迫し
ているのでは？」という兆候です。しかし、先行投資を積極的
に行い、売上高を急激に伸ばしている会社も、営業ＣＦがマイ
ナスになることがあります。

先行投資によりキャッシュフローがマイナスになっている場合
は、先行投資を止めれば、いつでもキャッシュフローをプラス
に転じることができます。営業不振によるものとは全く違いま
すが、営業ＣＦのメカニズムを深く理解していない銀行員も多
くいますので、営業ＣＦがマイナスの企業は、総じて悪いイメ
ージを持たれます。

粗利率３０％、販管費支出が月１００万円の通信販売事業者の
ケースで考えてみます。１００万円の販管費支出をカバーする
には、１００万円の粗利益が必要ですので、最低でも、２３３
万円の仕入れを行って、３３３万円の売上高を獲得しなければ
なりません。

もし、営業不振により、売上高が３００万円しか獲得できなけ
れば、当然３３万円の資金赤字となります。（営業収入３００
万円－仕入２３３万円－販管費１００万円）

しかし、営業が好調で４００万円の売上高を獲得していても、
さらに５００万円の売上高を目指して、３５０万円の仕入をし
ていれば、５０万円の資金赤字となります。（営業収入４００
万円－仕入３５０万円－販管費１００万円）

前者の場合は、他人が買ってくれなければ、営業ＣＦをプラス
に転じることはできませんが、後者の場合は、４００万円の売
上高に合わせて、仕入を２８０万円に抑えれば、いつでも２０
万円の営業キャッシュフローを確保できます。

このことを銀行員に理解してもらうためには、資金繰り表が有
効です。資金繰り表を示して、「もし、ここの売上高が予想を
下回っても、仕入れを抑えれば営業ＣＦはプラスになります・
・・」という風に、シミュレーションを交えて説明すれば、
「なるほどそういうことか！」と理解してもらえます。

もちろん、営業ＣＦのメカニズムを理解したうえで、「先行投
資を目一杯行う。」という経営スタンスをリスクと捉える銀行
員もいます。しかし、冒頭のセリフ「営業キャッシュフローが
マイナスなので・・・」から始まっても、最終的に資金調達が
できた事例は１つや２つではありません。