『信用保証協会を最大限活用するために』 …銀行の担当者をコントロールする力を身につけましょう。

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中小企業の最もポピュラーな資金調達手段は、信用保証協会の
保証付き融資です。信用保証協会へは、銀行等の金融機関を通
じて申し込みますが、「申し込む金融機関によって、結果に違
いが出るのか？」ということが気になるのではないでしょうか。

最終的な審査を行うのは信用保証協会ですので、「どちらの金
融機関から申し込んでも結果は同じ。」というのが、一般的な
回答です。しかし、人がやる事ですので、実際はやはり結果に
違いが出てしまいます。

結果に違いが出る最大の要因は、銀行と保証協会の「担当者」
です。担当者の良し悪しによって、結果が変わることが多々あ
ります。しかし、信用保証協会の担当者とは、基本的にお会い
することすらありませんし、銀行の担当者についても、会社側
が選べるものではありません。

よって、担当者による不利益を被らないためには、「どうすれ
ば優秀な担当者に出会えるか。」ということに労力を割くより
も、「担当者をどうコントロールするか。」ということに労力
を割く方が効果的です。

信用保証協会には、いくつか保証制度があります。地域によっ
て違いはありますが、例えば、決算数値だけで機械的に保証額
が決まる制度、詳しい事業計画を必要とする制度、認定支援機
関との連携を必要とする制度などです。

銀行の担当者は、まず、最も手間のかからない、「機械的に保
証額を決定する制度」を利用します。この手の制度は、新米の
担当者であろうが、ベテランの担当者であろうが、結果はそれ
程変わりませんので、決算内容が良ければ特に問題はありませ
ん。しかし、決算内容が良くない、もしくは決算内容以上の融
資を望んでいる場合は、担当者に、さらに突っ込んだ説明が必
要な制度に挑戦してもらう必要があります。

詳細な説明が必要になる制度は、案件構築のスキルとポイント
を押さえた資料が必要になるため、経験の浅い担当者は特に敬
遠しがちです。もし、このような担当者に当たってしまった場
合は、会社側でシナリオを構築して担当者に働きかけましょう。

保証協会を納得させるストーリーや、計画書類を全て会社側で
作成して説明すれば、たとえ情熱やスキルが不足している担当
者であっても、「それならば挑戦してみるか。」と思ってもら
えるはずです。

担当者の力不足により信用保証協会を上手に活用できていない
と感じる経営者様は、是非、ご相談ください。