『過度な客指向主義をやめて、適度な自己都合主義への転換を…』 …勝ち組は集中し、負け組は分散する、との仮説です。

投稿日時

勝ち組企業群と負け組企業群、その差を生み出す一つの趨勢を
提唱いたします。
一つの仮説としてご確認ください。

■勝ち組は集中し、負け組は分散する、との仮説です。

成熟し過当競争状態にある日本のマーケットにおいては、顧客
の声を無条件に聞き入れる戦略を取り入れる中小企業は（一部
大企業も）少なくありません。コストに転嫁することもなく、
あれも、これも、それも…何曜日でも、何時でも、いつまでも
…すべてにおいて広がり・膨らみ・伸び切っている状態（分散
症候群）、負け組企業の実態、日本の生産性悪化の元凶です。

■過度な客指向主義をやめて、適度な自己都合主義への転換を…

中小企業にとって、自社のお客様はマジョリティー（多数）で
はありません。マーケットのほんの一部に過ぎないマイノリテ
ィー（少数）です。客指向とは、自社が定義するマイノリティー
を想定して、このマイノリティーに対するサービスの充実であ
って、マジョリティーを対象とするものではありません。
過度な客指向とは、本来自社の顧客でない対象（マジョリティー）
にまで気を使うこと、適度な自己都合主義とは、本来の自社の
顧客（マイノリティー）のみを対象にすることと言い替えれば
わかり易いかも知れません。

勝ち組と負け組では、その考え方は真逆です。

◆勝ち組企業の絞り込み戦略は

□「強みに特化した品揃えをする」との信念を持っています。
□「品揃えは少ない方がよい」と思っています。
□「必要な時間帯のみ営業する」との意思を持っています。
□「営業時間は短い方がよい」と思っています。
□「顧客の要望は選別して聞き入れよう」と考えています。

勝ち組企業は、適度な自己都合主義を貫いています。自社がで
きることをしっかり認識できています。得意なこと、取り組む
べきことに特化して、それを求める顧客のみを自社の顧客と定
義しています。限定した顧客に対して、優良なサービスを提供
できています。
※適度な自己都合主義とは、本来の自社の顧客（マイノリティ
ー）のみを対象にすること。

◆負け組企業は分散しています。

□「できるだけ幅広く品揃えする方がよい」と考えています。
□「品揃えは多い方がよい」と思っています。
□「できるだけ長時間営業する」との意思を持っています。
□「営業時間は長い方がよい」と思っています。
□「顧客の要望はできるだけ受け入れよう」と考えています。

負け組企業は過度な客指向主義に陥っています。自社ができる
こと・なすべきこと、そして、そのサービスの提供相手である
顧客の見極めが不十分です。戦略なきサービスの充実？は、底
なしの過度な客指向を招き、自社の経営体としての疲弊を招き
ます。
※過度な客指向とは、本来自社の顧客でない対象（マジョリテ
ィー）にまで気を使うこと。

過度な客指向は「分散症候群」の主因です。集中するためには、
適度な自己都合主義への転換が必要です。

１．顧客を選別する。選別した後の顧客の声を聞く。この顧客
　　へのサービスを充実させる。
２．選別した後の顧客に必要なサービス・商品を充実させる。
３．品揃えは極力絞って集中して尖る。
４．営業時間は極力短くする。

もう一度「集中・絞り込み度合い」を再考してください。成熟
し過当競争状態にある日本のマーケットにおいては、勝ち組は
集中し、負け組は分散しています。その原因は、自社顧客の定
義の仕方に起因しています。自社の顧客をしっかりと決め込ん
で、その顧客のみの満足度を追及する施策を充実させてくださ
い。