『自社にあった金融機関を探しましょう』 　…金融機関にも個性や戦略があります。

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金融機関にとって、決算後が追加融資の絶好のチャンスです。
決算内容が良ければ、他行に先駆けて融資を提案しようと決算
書を待っています。先日、ある関与先様の決算書を各金融機関
に提出したところ、提出してすぐにＡ銀行から２，０００万円
の提案がありました。さらに数日後、Ｂ行から３，０００万円
の提案です。
しかし、Ｃ銀行とＤ銀行からは何の提案もありませんでした。

金融機関はどこも同じように見えますが、実はそれぞれ戦略が
違います。Ｃ銀行とＤ銀行から提案がなかったのは、関与先様
の問題ではなく、金融機関側の戦略の問題です。金融機関の戦
略の一例をご紹介します。

ある信用金庫は、返済に苦しんではいるが一定のキャッシュフ
ローがあり、かつ不動産を持っている企業に対して、返済期間
１０年超の超長期貸出を戦略的に行っています。金融庁のルー
ルに則ると「要注意先」となるため、他の金融機関が新規融資
を敬遠する企業を敢えて狙っています。

競合が全くいないため、担保が充足していて、かつ返済可能な
キャッシュフローのある企業に対して、この信用金庫は３～４
％台の高金利で融資をしています。まさにブルーオーシャンで
す。

この戦略は徹底しており、他行から融資を受けられる状況にま
で業績が回復したからと言って、金利を引き下げる交渉をして
も、基本的には応じてくれません。金利競争をするぐらいなら
他行に行ってください、というスタンスです。そのかわり、ま
た業績が悪化した時に備えて、１，０００万円程度の取引は残
しておいた方が良いのではないですか？と注文をつけてきます。
もちろん金利は３～４％です。

ある地方銀行は業界を絞っています。その業界の中心的な企業
に行員を数年間出向させ、業界のことを学ばせたうえで銀行に
戻し、審査部に据えるという徹底ぶりです。決算書にあらわれ
ない情報を持っていますので、貸し倒れが少ないのはもちろん、
決算書だけで判断している他行が融資できない先に融資をする
こともできます。

他にも、保証協会との提携商品だけをひたすら提案し続けてい
る信用組合など、良く知れば、金融機関ごとに違った個性や戦
略を持っていることが分かります。貴社がどれ程立派な企業で
も、全ての金融機関に好かれることはありません。各金融機関
の戦略を良く理解して、自社に合った金融機関を選びましょう。

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