『ウィズコロナ、減収（売上減）でも生き残れる計画を！』 …事業計画の２つの目的！

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アフターコロナ、ウィズコロナを踏まえた、新しい事業計画を
作りましょう。先行きが読みにくい状況の中、今一度自社の経
営をじっくり考えなおす好機と捉え、自社の未来のイメージを
具現化しましょう。

■増収（売上増）発想を一旦捨ててみましょう！

事業計画を作る時には、売上は当然伸びるとする会社様が大半
です。例えば、今後３年間毎年売上を伸ばし、その中で原価と
費用を賄いながらも営業利益を少しは増やす、このような計画
が大半です。増収を前提にした計画です。計画書作成後は、売
上の達成状況を第一義に確認しながら経営を行います。売上目
標の達成のためには、原価や販管費の上昇も仕方ないと考えて
しまうようです。この考え方は、時に売上至上主義を招きます。

■減収（売上減）を容認する、敢えて減収を狙う計画を作りま
しょう！

貴社が、増収ありきの考え方を長期間続けてきたならば、一度
発想を変えてみることをお薦めします。減収（売上減）を容認
する、又は、敢えて減収を狙う考え方です。ウィズコロナの今
は特に重要です。例えば、次年度の計画を作る時に、売上は
１０％減じても良いとする一方、粗利益率は５％向上する目標
を立てます。この時、ほとんどの会社様は黒字を確保できます。
赤字にはなりません。売上を何としても死守する発想を捨てる
ことができれば、筋の悪い売上を捨てることができます。経営
が、会社が大きく変わります。

※売上には筋の良い売上と筋の悪いそれがあります。言いかえ
ると、無理なく立てた売上と、無理して立てたそれです。後者
は概ね薄利（赤字）であり、時に大きなトラブルを招きます。
減収を容認することで、後者の売上を捨てることができます。

■過去の増収一辺倒の発想から脱却してみましょう。

多くの経営者は、売上高確保、増収（売上増）にこだわってき
ました。何が何でも売上高を確保しようとすることで、売上高
を確保するために多くの犠牲を払ってきました。利益を犠牲に
した安易な値引きや安い値決めをしてきました。利益に見合わ
ない過大な広告コストを支払ってきました。採算を度外視した
幅広い品ぞろえや長時間営業を行っています。顧客の過度な要
求を受け入れています。売上至上主義は、分散症候群や安売り
症候群を招く原因のひとつです。脱・売上至上主義、減収（売
上減）を容認する経営に移行してください。ウィズコロナの今
は特に重要です。

◆事業計画の目的は大きく二つあります。

〇一つ目は、経営者が自分の歩む道を整理して決めること、仮
説を立てることです。
コロナ禍の状況を勘案して、もう一度経営者自身が自社の近未
来像を想定しなおすことです。

〇二つ目は、従業員に対してなすべきことを明確にして伝える
ことです。
従業員は暗中模索の状況です。自社の従業員に会社の未来を示
してあげることも重要です。

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