『結果を予見してコントロールすることが経営管理です。』 …経営（管理）の最終目標は、売上高・粗利益率・販管費の 　すべての項目を確実にコントロールすることです。

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■経営の最終目標は、売上高・粗利益率・販管費のすべての項
　目を確実にコントロールすることです。これができれば、結
　果として望む利益も創出できます。

◆ただ、これらの指標は、それらが複雑に絡み合っているので
　厄介です。

例えば…
・売上を上げようとすると、販促費（販管費）が膨らむ。
・一方、販促費（販管費）を投入しても、予定通り売上が増え
　るわけではない。
・割引をして粗利益率を落とすと売上が増えることがある。
・ただ、売上が増えても、粗利益の総額（売上×粗利益率）が
　増えないこともある。
・逆に、値上げをすることで、売上が増えることもある。
・営業人員（販管費）を増やせば売上が増えるはずである。
・ただ、人件費（販管費）の増加分を賄えないこともある。
・旅費交通費（販管費）を減らせば、売上が落ちることがある。
・開発費（販管費）を増やせば、将来の売上は増えるはずだ。
・ただ、将来とはいつなのか、また、どれぐらいなのか予見し
　にくい。

◆また、投資と成果には時間差が出ることも問題を厄介にして
　います。

例えば…
・販促費（販管費）の投入と売上の増加には、タイムラグが発
　生する。
・営業人員（販管費）の投入と売上の増加には、さらに大きな
　タイムラグが発生する。
・開発費（販管費）の投入と売上の増加には、相当長期のタイ
　ムラグが発生する。

◆本来コントロールできるはずの、単独の販管費項目ですら見
　込み違いが発生します。

例えば…
・人件費（販管費）に想定外の時間外手当が発生して止まらない。
・採用がうまく進まず、採用コスト（販管費）が膨らんだ。
・投資（販管費）が計画を大きく上回ってしまった。
・原価の高騰で粗利益率が下がってしまった。

だから経営とは面白くもあり辛くもありますが、社長という道
を選んだのなら、楽しみながら取り組みたいものです。

■長い時間を経て、経営管理体制を構築して、安定した業績を
出せている会社は、様々な指標が、結果として適正にコントロ
ールされています。

・既存の業容のまま、少しの成長を付加しようとするとき、結
　果に大きな狂いは生じないはずです。
　販管費に新規採用分の人件費や追加の開発費・販促費等を追
　加して、それらの売上に対する貢献分を売上に足しこんで利
　益を予見します。
・ただ、大きな投資や新しい事業に挑戦する時は、上記の様に
　容易ではありません。
　現業の指標に対して、動く費用の割合が大きくなるので、そ
　の精度は著しく低下します。

■創業時や新規事業の立ち上げ時に、計画通りコントロールす
　ることはほぼ無理です。

・第１０期目に立てた第１１期目の計画は、総じて正しく終結
　するはずです。
・一方、創業時に立てた第１期目の計画は、概ね当たりません。

故に新規事業の立ち上げ、創業は、少なくない比率でうまくい
きません。また、「創業事業計画を鵜呑みにしてはいけません。」
とお伝えするのはこのためです。

■それでも、経営を安定・成長させるためには…

◆１：コントロールできることを完全にコントロールすること
◆２：頑張ればコントロールできることをできるだけコントロ
　　　ールすること
◆３：コントロールできないことには、出来るだけ適合すること

この三つを意識して経営していかねばなりません。極めて難解
なコントロール業務も、意思を持って継続すれば、何とかなる
ものです。

経営の最終目標は、売上高・粗利益率・販管費のすべての項目
を確実にコントロールすることです。これができれば、結果と
して望む利益も創出できます。
まずは、月次の資金繰り管理から始めてください。
経営を管理する、この発想は極めて重要です。管理は出来るよ
うになります。


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